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title: "财报分析｜企业支出管理解决方案领导者 Coupa Software 深度研究"
id: "20221020A06LAT00"
publicationAccount: "非凡产研"
originalPublishedAt: "2022-10-20T18:29:37+08:00"
canonical: "https://ffcap.cn/research/20221020a06lat00"
source: "https://view.inews.qq.com/a/20221020A06LAT00"
sourceAccount: "https://news.qq.com/omn/author/21759984"
language: "zh-CN"
tags: ["营销增长","商业化","收入与 ARR"]
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# 财报分析｜企业支出管理解决方案领导者 Coupa Software 深度研究

文章中的“非凡产研”是原始发布账号署名，不代表已核实个人执笔作者。引用访谈或圆桌观点时，应按正文标明具体发言人及当时身份；无法确认时不要推断。日期为原始发表日期，历史信息以发布时点为准。

  **前言**

本文将通过研究**“企业支出管理”**行业头部公司——Coupa Software（以下简称Coupa），来切入对企业支出管理行业的讨论。后续内容将根据公司业务具体展开，包括：**财务及运营情况、同业对比、行业环****境。**

此外，本文将与企业支出管理（Business Spend Management, BSM）相近的范畴一并讨论，包括：供应商关系管理（Supply-Relationship-Management, SRM）、供应商价值管理（Supplier-Value-Management, SVM）、采购到支出（Procure-to-pay, P2P）。为便于阅读，**下文将统称这些范畴为企业支出管理或BSM。**

 **• 公司基本情况 •** 

Coupa Software在2022财年实现**7.3亿美元收入，毛利率约为56.8%，净亏损3.7亿美元**。其中，公司财务报表根据美国通用会计准则（US-GAAP）编制，2022财年周期为2021年2月1日至2022年1月31日。

在进行**非美国通用会计准则（Non-GAAP）调整后，公司净利润为6319.4万美元，净利率约为8.7%。**

Coupa Software通过其综合性企业支出管理云BSM（Business Spend Management，BSM）平台**帮助企业客户寻找供应商，以及更好的监控和管理支出**，进而实现降本增效。旗下产品功能包括对于发票、费用、支付、支出分析、战略采购、合同管理、临时员工和供应商等方面进行管理。

公司由Noah Eisner和Dave Stephens于2006年创立，总部当前位于美国加州。

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  **公司及业务简介**

 **• 订阅业务贡献收入超八成 •** 

Coupa Software的主营业务包括**“订阅业务”**和**“专业服务及其他”**。其中订阅业务为主要收入来源（占主营业务收入86.3%），达到6.3亿元，同比增长34.8%；专业服务收入9125.5万元（占主营业务收入13.6%），同比增长28.0%。

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在过去五个财年中，公司收入获得了高速增长，收入增速均值约为40.3%，年复合增长率40.4%。2022财年收入相较2018财年约增长2.9倍，**表现出公司良好的成长性。**

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 **• 业务逻辑围绕BSM平台为核心 •** 

**Coupa以其企业支出管理平台（Business Spend Management，BSM）为核心，将生态合作伙伴以及上游供应商纳入到平台上，并可以通过多种终端使用平台功能。**此外BSM平台可为第三方ERP提供支出管理开放功能，使用开放式API集成到一个或多个ERP中。

公司早期**从采购管理SaaS起步**，随着产品功能不断丰富，为采购和供应双方建立起高效交互平台。随着平台功能的覆盖度提升以及供需双方数量的增加，平台网络效应将进一步增强。

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△Coupa Software增长飞轮

 **• 产品功能覆盖从寻源到支付 •** 

Coupa的企业支出管理平台（Business Spend Management，BSM）让用户可以在平台内进行各种支出活动。平台向企业及其员工用户提供各类功能，覆盖采购各阶段，从前端的**供应商寻源、采购管理和支出管理、到后端的开票、支付以及对未来支出的分析和预****测。**

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△Coupa Software产品功能矩阵

 **• 三大优势 •** 

在Gartner的企业支出管理魔力象限中，Coupa的三大优势分别为：

**（1）优秀的用户体验和协作功****能：**具体表现在公司“最好的UI即没有UI”的设计哲学，简约的界面设计让用户易于上手。在协作方面企业对于协作平台（如Slace和Microsoft Teams）的融合持续投入。

**（2）规范性分析：**为整个采购流程提供可视化、比较基准和风险识别。基于BSM平台上的社区情报功能提供规范性洞察以化解风险。

**（3）供应商多样性：**2020年Coupa收购供应商管理解决方案公司——ConXus，并将其全球供应链资源及数据纳入BSM平台。

 **• BSM平台包括三大层级 •** 

Coupa 的BSM平台包含三个层级：

**（1）交易引擎****（Coupa’s Transactional Engine）**

**（2）支持性解决****方案（Supporting Solutions）**

**（3）Coupa****社区（Community.AI)**

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△CoupaSoftware BSM平台

位于BSM平台中核心的**“交易引擎”**，包括：采购、发票、支出、支付四项功能。**“支持性解决方案”**旨在帮助企业进一步管理支出以及后台相关工作流程。**“Community.AI”**社区使用AI为客户提供规范性支出建议和风险管理建议。

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△“Coupa Open Buy”电商化采购寻源

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△“InvoiceSmash”发票自动化

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△“Expense Management”费用管理

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△“Seamless Payments”支出管理

当前该平台已经链接超过2500家企业客户、超800万供应商以及9000名以上训练有素的顾问，业务覆盖125个国家。目前，**为吸引供应商进驻平台，Coupa Software不针对客户和供应商在平台上的交易收取费用。**

公司与合作伙伴紧密协作以提高业务范围、全球市场覆盖率以及市场渗透率。公司建立了丰富的合作伙伴生态，包括五类伙伴关系：

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△Coupa合作伙伴社区

**◎ 推荐合作伙伴：**这些伙伴利用流程、典范方法、新技术来帮助企业客户进行运营转型。他们向Coupa推荐潜在客户，并协助销售。**Coupa一般支付伙伴推荐的客户所产生第一年订阅费收入的一定比例**。

**◎ 实施合作伙伴：**公司与埃森哲、德勤和毕马威等全球领先的系统集成商以及精品和区域咨询公司合作。Coupa的战略是实施伙伴领导大多数项目，公司则提供额外的专业支持。这些实施伙伴由Coupa提供培训并拥有熟练技能。**在共同销售中，公司与合作伙伴分别收取订阅****和实施费用。**

**◎ 经销商合作伙伴：**通过集成技术、应用程序、业务流程外包（BPO）和特定需求的产品来增强公司对客户的影响力和扩展全球业务。

**◎ 金融****服务伙伴：**伙伴公司提供深度专业知识和交易解决方案。包领美国运通、美国银行、巴克莱等头部发卡行和转账服务商（如Transfermate）。

**◎ 技术合作伙伴：**伙伴公司提供领先的市场技术、配套产品和基础设施相关服务，为Coupa的支出管理业务提供支持和拓展范围。包括MuleSoft、戴尔和Ecovadis在内的众多解决方案提供商。

  **收入情况**

 **• BSM平台介绍 •** 

**（一）订阅服务收费方式**

包括：**使用Coupa Software提供的服务、技术支持和托管基础设施的管理。**

通常订阅费收入按照服务期按比例确认收入。**客户合同期一般为3年，一些客户的在合同期限上存在差异。**

Coupa Software在官网及年报中没有透露订阅服务的定价细节，根据多个SaaS产品点评网站数据以及Gartner报告，**Coupa对于订阅服务的定价取决于具体企业客户的公司规模及其他多个维度，其中包括使用其平台的员工数量。**2016年公司发布的招股书中提到订阅企业的授权账户会对经营业绩有一些影响，侧面印证了单个企业客户的授权账号数量一定程度上影响产品定价。

**（二）专业服务及其他业务**

包括：**部署服务、优化服务、培训和部分订阅服务中基于期限的许可证收入。**

专业服务通常按照固定费率或者按照时间/材料消耗为基础收取。对于以固定费率计费的服务，通常会提前开具发票，并根据执行的比例随时间推移确认收入。对于按时间和材料消耗为基础计费的服务，收入按照时间计费。该服务针对客户定价并不固定，取决于客户历史数据规模、销售的应用程序、账号的类别和数量。因此，**单个产品和服务的****定价不唯一。专业服务****及其他业务由公司自有服务团队以及签约的第三方供应商提供服务。**

 **• 订阅收入近两年增速放缓** **•** 

“订阅业务”在过去五个财年中，年度收入增速在34.8%~47.9%，其中**2****22财年****收入增速下滑较快**。

“专业服务及其他收入”的增长率在2020和2021财年期间均超过60%，但是在过去五个财年间波动较大。专业服务及其他收入占整体收入比例在2018-2022财年间呈逐年上升趋势，从13.3%增长到14.4%，金额上从2192万增长至9130万美元。

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 **•** **整体毛利约60%** **•** 

Coupa Software在2022财年实现收入约7.3亿美元，其中2020-2022财年的**增速指标呈下降趋势**。毛利率则呈现出了同样的态势，2020-2022财年毛利率分别为64.3%、59.1%、56.8%。毛利率下降的主要原因是被收购公司的已研发技术的摊销。

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 **• 订阅业务毛利逐年下滑 •** 

从两块业务的毛利率来看，**“（BSM****平台）订阅业务“作为主要收入来源，其毛利率在近四个财年处于下降趋势**，同时专业服务及其他成本毛率长期低于-10%。

两项业务的毛利率空间均有所压缩，**主要原因为2021和2022财年大客户数量增速不及中小客户（年贡献收入小于十万美元）**，具体讨论在后面对于ARPU和客户增长情况的分析中。

因为公司近些年的收购活动，2019-2022财年期间营业成本中被计入较大金额的股权激励费用，计入订阅服务的金额分别为：428.5、698.2、1143.8、1492万美元；计入专业服务及其他业务的金额分别为426.9、777.3、1556.3、1699.1万美元。

在剔除该非现金项对业务毛利率影响后，2022财年订阅业务毛利率相较2019财年仍然下降了接近十个百分点，**表现出公司对于产品成本投入逐年提****升。**

调整后”专业服务及其他业务“毛利率转正，并基本维持在个位数水平，因此可以认为该业务对公司的意义是保持客户的粘性以及提供相应的支持服务。

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 **• 美国境内外收入比例占六成 •** 

从地区收入结构来看，2022财年**美国本土与其他国家之比约为4:6**，近五年整体比例变动不大，且收入来自其他国家的比例逐渐提升。

来自其他国家收入的增速长期保持在42%-51%，美国市场增速均值为37.2%。当前公司已经对欧洲、中东、非洲、拉丁美洲和包括日本在内的亚太地区提供服务，并且将**通过增加投资其国际业务相关公司，以扩大覆盖国际市场。**

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 **• 开票收入稳步增长 •** 

从开票收入来看，公司连续四个财年取得了略高于当年确认收入的开票收入（约为当年确认收入的120%），**表现公司获得现金流入的能力较强。**

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  **财务情况分析**

 **• 2021财年资产结构变动较大 •** 

从Coupa Software资产结构来看，**2021财年的商誉、有价证券、无形资产发生了较大变动**，分别同比增长234.9%、下降43.3%、增长391.4%。

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其中商誉和有价证券的大幅增长主要原因为，**公司在2021财年内收购了四家公司**（LLamasoft, Inc、Much-Net GmbH、Bellin Treasury International GmbH、ConnXus,Inc.）。仅收购就带来的当年**商誉增加10.3亿美元，以及大约5.6亿美元无形资产**，且财年内没有商誉发生减值。

2021财年公司的有价证券绝大多数为美国国债（占94.7%）、辅以少量公司票据和债券（占5.2%）。该财年发生有价证券减少43.3%的原因为，公司出售有价证券以获取收购所需的资金。

 **• 短期偿债能力较好 •** 

2022财年没有新发行可转债且可转债到期转化为股份，提高了公司的流动比率。财年内当期部分可转债从6.09亿美元降至163.9万美元，且可转债主要通过库存股偿还，现金偿还的部分不超过600万美元。**短期偿债能力较好。**

Coupa Software在2018财年的时候流动资产充沛，短期偿债能力非常优秀，主要原因是公司在2017财年（2016年Q4）完成 IPO。

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2019财年，公司动用大量现金用来对外收购，并且公司销售合同金额的增长带来当年递延收入提升，使得流动比例接近1.0。

2020-2021财年，公司发行大量可转债，并用所获资金购买了大量有价证券，因此公司2020财年的流动比率又有所好转。

2021财年流动比率下降到1以下，原因是部分可转债由非流动负债转入流动负债以及公司对外投资。

**公司在最近4年内，通过发行可转债的方式收购了投资标的，并且这些可转债转化成了公司股份，因此没有对负债造成太大的提升。**

截至2022年1月31日，Coupa Software 分别有2023、2025、2026年到期的可转债，本金金额分别为180万、8.05亿、13.8亿美元。公司计划对以上可转债通过组合结算的方式支付，其中本金部分将使用现金偿还，超过本金的部分将使用股票偿还普通股股份。

在发行以上可转债的同时，公司进行了有上限的看涨期权交易，用来减少本金余额外的现金支付风险敞口。**预期三、四年后为偿还可转债将会有超过20亿美元现金流流出，届时可能对公司偿债能力有一定挑战。**

 **• 利润表分析 •** 

**◎ Non-GAAP净利润率有所改善**

按照美国通用会计准则，公司净利润率逐年快速下降，从-23.3%下降至-50.9%。

对财报进的非现金项进行调整，涉及的项目包括：股权激励、并购无形资产摊销、应付或有对价、摊销债务贴现和发行成本等。**调整后，公司近三年净利润率保持在8.7%-10.3%之间，利润率水平相对稳定。**

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**◎ 成本及费用结构稳定**

过往四个财年中，**公司的成本及费用结构基本稳定**，其中2022财年管理费用和研究开发费用的比例相较2019财年略微下降。**营业成本与销售营销费用一直占公司成本费用结构中的大头**，且2022财年较2019财年的营业成本在成本及费用结构中占比上升5.2个百分点。

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**公司2022财年的营业成本和销售营销费用在金额上相较于2021财年上涨了41.3%和38.7%。**

对业务贡献超过八成的订阅服务中，成本包含托管服务以及客户支持，其中主要支出源自：数据中心容量成本、云基础设施及客户支持带来的人力成本、以及已取得的技术开发和资本化软件开发成本摊销。

在专业服务及其他服务中，成本主要来自专业服务和培训部门的人力和相关成本、第三方供应商费用、已开发技术摊销。

销售及营销费用主要包括直接相关人员的成本，包括工资、福利、奖金、佣金和股票薪酬。销售人员赚取的佣金被认为是获得不可取消认购合同的增量成本，将会在五年内被摊销。

![财报分析｜企业支出管理解决方案领导者 Coupa Software 深度研究 · 原文图片 22](https://inews.gtimg.com/newsapp_bt/0/15361500034/1000)

 **• 主营业务更加健康 •** 

**经营活动现金流净额自2018年以来一直为正数，****复合增长率为71.13%，表明公司的主营业务经营情况越来越健康。**

在2020年和2021年两年呈现出了超过6亿美元的筹资活动现金流净额流入，伴随几乎同等金额的投资活动现金流净额流出，主要原因是Coupa Software借债对外收购。

![财报分析｜企业支出管理解决方案领导者 Coupa Software 深度研究 · 原文图片 23](https://inews.gtimg.com/newsapp_bt/0/15361500187/1000)

  **运营指标分析**

 **• 客户增速放缓 •** 

Coupa Software的业务涉及全球125个国家，超2500企业客户，服务16个行业。在客户集中度方面，从公司2016年上市以来，历年单一大客户贡献收入均未超过10%。**对单一客户的依赖度较轻。公司的客户覆盖行业广泛，其中公司服务前三的行业分别是金融服务、科技、制造。**

参考2022财年客户增速（约25%）与收入增速（33.9%）同比上一财务年度下降约19%和5.09%，可以判断出**客户增速的大幅降低是收入增速放缓的一个重要原因。**

![财报分析｜企业支出管理解决方案领导者 Coupa Software 深度研究 · 原文图片 24](https://inews.gtimg.com/newsapp_bt/0/15361500189/1000)

 **• 客户平均贡献收入增幅较小** **•** 

以四年为周期来看，公司的客户平均年开票金额较为额稳定，过去的四年中**公司产品定价增幅不大（4年内上涨9.8%**）。

自2021财年开始，Coupa Software在年报中不披露在服务中的确切客户总数，只公开了年贡献超十万美元的客户数，但是**其在2021和2022财年的投资者大会演示材料中披露其在服务客户为2000+和2500+**，因此在计算平均收入和开票金额时可能存在偏差。

![财报分析｜企业支出管理解决方案领导者 Coupa Software 深度研究 · 原文图片 25](https://inews.gtimg.com/newsapp_bt/0/15361500391/1000)

2021财年，Coupa Software的**平均客户确认收入和平均客户开票金额都有一定的下降，推测与其大客户(年贡献收入超10万美元)占比下降有关。**2019-2022财年公司的大客户数量占比分别为60.9%、58.5%、54.1%、54.8%。公司在2021财年新增小客户较大客户多，当年大客户数量同比增长33.1%，小客户同比增长43.9%。

公司在2022财年年报中强调，**公司****的市场和营销策略是重点获取年收入贡献可能超过10万美元的潜在客户。**与之对应，在2022财年可以看到公司的平均确认收入和平均开票金额均所有所提升。**可以看到Coupa收入的量价影响因素中销量对于收入增长的影响更加重要。**

 **• 剩余履约义务价值为收入提供良好支持 •** 

2022财年递延收入为4.91亿美元，相对于同年收入（7.25亿美元）的67.72%，**为未来两年提供较好的收入支持。**

![财报分析｜企业支出管理解决方案领导者 Coupa Software 深度研究 · 原文图片 26](https://inews.gtimg.com/newsapp_bt/0/15361500397/1000)

自2020-2022财年以来，公司剩余履约义务价值（RPO）增长率分别为45%、31%、35%，2022财年增速略高于2021财年。值得注意的是2022财年有7.92亿美元未开票递延收入，因此**预计未来中长期会有接近8亿美元收入得到确认。**

Coupa Software将其剩余履约义务价值（RPO）定义为不可取消的合同相关的未履行债务对价，包含递延收入以及未开票收入。此外，在统计RPO中，公司剔除了12个月及以下合同金额。

 **•** **BSM平台管理规模超3万亿** **•** 

从上市初期到2022财年，**平台累计管理客户支出金额规模由3646亿美元增长至3.34万亿美元。**经历了初期的爆发式增长后，最近四年的增长率稳定在22%-44%之间。

Coupa Software通常不根据客户在BSM平台的实际使用量收费，因此平台管理客户累计支出与收入和运营结果没有直接关联。但是累计管理支出表现出了客户对平台的采用程度、规模和使用价值。**管理规模的推高验证了公司维持现有客户和吸引新客户的能力。**

2022财年客户数增速低于平台客户平均累计管理规模增速，可以判断其已有客户在平台上完成了更多的采购金额，**可以推测BS****M平台的产品力较强，切实地为客户在采购活动中提供价值。**

![财报分析｜企业支出管理解决方案领导者 Coupa Software 深度研究 · 原文图片 27](https://inews.gtimg.com/newsapp_bt/0/15361500399/1000)

##  • Rule of 40指标良好 • 

**该指标主要展示企业对于扩张收入规模与获取净利润的情况。**

2022年6月，Coupa在其投资者大会上公开了其过往六年的Rule of 40数据，该指标长期保持在40%以上，表明了该公司**业务表现良好和运行高效，具有较高的投资价值。**

![财报分析｜企业支出管理解决方案领导者 Coupa Software 深度研究 · 原文图片 28](https://inews.gtimg.com/newsapp_bt/0/15361500577/1000)

将公司Rule of 40指标调整为行业广泛使用的“收入同比增速+净利率”后低于调整前指标5到12%，但是在近四年仍保持超过40%的指标。相较于SaaS行业Rule of 40指标在第六年的中位数低于40%，Coupa Software仍然取得了较好的表现。并且**从指标构成中净利润率占比提升可以看出，相较于2017-2018财年公司自2019年开始将重心从收入规模快速增长转向盈利能力提升。**

![财报分析｜企业支出管理解决方案领导者 Coupa Software 深度研究 · 原文图片 29](https://inews.gtimg.com/newsapp_bt/0/15361500579/1000)

##  • LTV/CAC • 

2022财年内Coupa Software的客户终身价值超过获客成本（即LTV/CAC）6倍。一般该指标≥3则比较理想，表明公司的新客户获取活动给公司带来了客观的内在价值。

值得注意的是，公司将LTV定义为“当年净新订阅收入的毛利润除以**订阅率”**，将CAC的定义为“前一年发生的销售和营销费用”。这与一般将LTV定义为“当年净新订阅收入的毛利润除以**流失率**”有所不同，而一般CAC的定义则是“当年**为获取新客户产生的费用**”。因此**无法将公司的LTV/CAC与其他SaaS公司相同指标直接进行对比。**

  **可比公司对比**

**在Gartner公布的2021年“采购到支付”魔力象限中，与Coupa Software一同上榜的还有作为前瞻者的Basware，以及细分赛道玩家Esker。**因为主营业务为“采购到支付”SaaS产品且是已上市的公司，我们将这三家公司的业务情况和盈利能力做对比。

 **• 可比公司简介 •** 

**◎** **Basware**

Basware是全球领先的应收账款自动化（AP Automation）及基于云的采购到支付（Purchase-to-Pay）解决方案供应商。**从财务管理切入企业支出管理业务。**

提供的解决方案包括：采购到支付、财务分析、应付账款自动化、电子发票、在线采购平台、供应商管理、运营资金管理等。

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△Basware官网

**Basware于1985年在芬兰成立**，早期主营财务管理软件。2000年在NASDAQ上市。**2005****年开始提供采购到支付解决方案。**2012年推出基于云的B2B交易合作平台。在过去30余年间，公司通过收购手段收购多国的采购到支付和电子发票领域公司，实现对功能的补全以及跨国的业务拓展。

**◎ Esker**

Esker是文件自动化和订单管理软件供应商。**从电邮传真切入文件自动化，****近年推出采购到支付（Purchase-to-Pay）和订单到现金（Order-to-Cash）实现对链路上下的延伸。**提供的解决方案主要包括：供应商管理、采购、订单管理、应收账款管理、应付账款管理、文件及数据传输、流程自动化、多ERP融合等。

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△Esker官网

Esker创立于法国，与Basware同样在1985年成立，**以提供计算机服务起家**，在全球14个国家设立办公室。

1997年在巴黎股票交易所上市。**2000年，重新定位为自动化文件处理技术公司。**2001和2003年，分别推出文件自动化处理产品和基于云的电邮和传真服务。2015年，通过对两家公司的收购增强其在应收账款自动化和电子数据交换能力。2019年，将销售重心转向渠道，与毕马威和富士施乐成为合作伙伴。**2020年，推出采购到支付（Purchase-to-Pay）、订单到现金（Order-to-Cash）平台新版本，功能包括：供应商管理、信用管理、付款应用。**

 **• 可比公司横向比较 •** 

从市值方面来看，截至2022年9月中旬Coupa的市值不及企业价值的一半，Esker处于同样的情况。**三家公司均为中小市值股票。**

员工人数方面，三家公司的基本处于同一量级。因此，**Coupa、Basware、Esker的人效分别为52万、30.8万、18万美元。**

从收入规模来看，Coupa的收入涨幅高于其他两家可比公司，其中Basware的收入增速较低。毛利率方面，Esker较其余两家有明显优势。从净利润水平来看，Esker的净利率要高于其余两家。

 **• 收入结构 •** 

从收入结构来看，**Coupa和Esker都是比较标准的SaaS模式。**

Esker订阅服务为向客户提供的基于云的自动化解决方案，该业务2021年收入金额为1.04亿欧元，同比增长23%。专业及其他服务方面，其中部署业务在2021年贡献收入约2320万欧元，同比增长19%。其他部分为传统的许可证产品和老旧产品，该部分收入随公司将重心转向云服务，同比下降-10%。

**Basware的订阅服务占总体收入比例较低**，但是同比上年比例增长了4.1个百分点。数据传输业务作为其多年来的主要业务之一在近两年维持在30%以上的比例。

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 **• Esker 盈利能力良好 •** 

针对企业支出管理领域服务商的盈利能力进行比较，三家公司的净资产回报率均值自2017年至2021年分别为：-8.1%、2.0%、0.9%、6.7%、2.2%。

Coupa在进行非美国通用会计准则调整后的盈利能力略高于三家公司中的平均水平，然而净资产回报率在2021年同比下滑了4个百分点。

**Esker的净资产回报率在近五年逐年递增，至2021年已经逼近19.4%，体现出了良好的盈利能力。**

Basware的盈利能力欠佳，并且其净亏损率在近五年内表现出较大的波动。

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从净利率方面来看，Esker和Coupa在近三年基本接近，保持在8.7%-10.6%之间。根据Gartner将Esker和Coupa分别定位为垂直和领先玩家，**我们可以认为9%上下是该赛道经营健康企业较为中性的净利水平。**

Basware在2019年的净亏损主要因为费用管理不佳以及其他业务支出造成，导致营业利润为负。该公司在2021年有较大财务费用支出，大约相当于营业收入的两倍，主要原因是公司有息负债占32.3%。并且Basware的息税前利润率仅有约4.7%，因此**在繁重的利息之下造成其难****以实现盈利。**

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 **• 资产周转率普遍偏低 •** 

从成本与费用结构来看，Coupa的销售与营销费用占比相较于Basware高7.6个百分点。Basware的营业成本在成本与费用结构中占到接近一半，且这一比例在近几年较为稳定。

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在过去五年中，Basware的收入和资产在金额上都没有大的变化。

Coupa因为近年的收购活动使得资产负债表上**商誉和无形资产**的金额分别增加了约14.7亿和4.9亿美元，规模增长了3310%和2451%，在2021年分别占资产的47.4%和16.0%。**逐年滑落的资产周转率表明Coupa对于资产的利用效率逐步下降，且销售带来的收入没有跟上资产膨胀的速度。**

Esker的资产周转率在报告期内同比上升30%，**资产得到了更有效率的利用，收入基本跟随资产的增长同比例上升。**

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总得来看，**支出管理行业对于资产的利用率不高，整合被收购公司并形成协同效应对盈利能力至关重要。**

Esker选择在报告期内偿还1400万欧元债务，因此权益乘数有所下降。

三家同业公司的权益乘数在最近四年呈现稳步上升趋势，**2020和2021年的指标平均值在2.5。**

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相较于前两项指标，**可比公司的商业逻辑主要依靠相对较高的杠杆比率，利用外部资金收购投资标的并提高收入规模。因此，资本成本控制对领域内公司非常重要。**

  **对外投资及未来发展规划**

从2020年到2022年1月间，Coupa Software发起了五次对外收购，包括三家美国公司和两家德国公司，累计交易对价接近17亿美元。**公司收购对象涉及的领域包括：企业差旅、供应链设计、金融工具及财务管理、供应商管理。**

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**在2022财年，公司宣布成立Coupa Ventures基金，该基金专门用于促进企业支出管理相关创新。**Coupa Ventures将投资于早期和成长期公司，Coupa认为这些投资将有效解决企业客户在协调供应链、采购和财务的流程和决策方面的低效。

为实现长期增长，公司将继续大量支出和投资，**包括对公司平台以及基础设施投资，向客户交付****新功能和解决方案**，以满足客户不断变化的需求，并抢占市场先机。此外，公司将更多的投资国际业务，以扩大海外市场的占有率，并**进一步提升收入来自美国本土之外的百分比。**在营销和销售方面也将追加投资，包括进一步扩大销售团队和增加营销活动。

**在产品设****计方面，**公司将在基于用户反馈的迭代产品设计，在产品方面将构建更加直观、易于使用的界面，使用户摆脱陈旧和没有维护的ERP软件和采购解决方案带来的复杂性。公司将坚持不懈的贯彻其核心价值观，即**“****支持在短时间内创造有意义的、可衡量的客户价值，进而快速实现客户在Coupa产品上得到效果”。**

根据公司在2022年1月的投资者大会，在现阶段内（2022-2027财年）公司**将会拓展生态伙伴生态，提高产品渗透率，深化产品足迹以及适应协同。**

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△Coupa发展路径

  **企业支出管理行业分析**

 **• 行业简述 •** 

Gartner将采购到支付（企业支出管理）定义为具有自动化工作流的集成解决方案，可以在整个企业范围内对商品和服务进行**申请、采购、接收和支付。**

采购到支付套件所提供的最基础的功能应该包含：

**（1）采购数字化（E-Purchase）：**

**让终端用户可以创建采购需求。**通过目录、在线表单或自由文本实现该功能。采购申请应该通过预先设定好的基于规则的工作流来完成批准，并在之后该申请将被转化为一个或多个采购订单。采购订单通过电子邮件、统一接口、电子数据交换（Electronic data interchange, EDI）或可扩展置标语言（ExtensibleMarkup Language, EML）集成传输给供应商。接收是工作流的最后一步，可以通过移动设备、PC或其他终端接收。

**（2）应付账款发票自动化：**

**发票捕获和自动化的能力**，包括基于规则的订单匹配，或者在没有订单的情况下支持账户编码以及审批流程。能够通过多种方法以电子格式交换和储存合法有效的电子发票。该功能应该包含：电子数据交换（EDI）、采购方自有平台、自助订单自动转化发票流程和CSV文件上传。通过网络或者统一接口，供应商可以自己获得发票承兑状态和汇款详细信息。

此外，采购到支付供应商可能还会提供如下功能，包括：

**预算管理、临时外聘员工管理、动态打折、供应链金融、存货管理、供应商信息管理或供应商入库（Supplier Information Management, SIM）、雇员支出管理、支付。**

 **• 全球市场空间短期内有望超70亿美元 •** 

Forrester表示，**企业支出管理领域在2021年市场规模增长了****13%，其中主要增长因素为企业CPO（首席采购官）选择替代传统ERP以及自研应用。**Gartner在其“采购到支付解决方案魔力象限”报告中，表示企业支出管理在过去一年中是寻源与采购应用类目中咨询量第二高的话题，咨询量同比增长20%。该市场有望在**2025年增长至74亿美元**，对应年复合增长率17%，并指出去年的增长驱动因素是疫情造成线上办公促使用户需要更高采购效率。

在2023财年Q1投资者大会中，**Coupa表示该市场存在近千亿美元的市场空间。**截至2021年1月31日，Coupa服务中的客户超过2000名，同期对应的订阅收入约为4.7亿美元，如果基于已有客户提供所有品类的解决方案则还有23.3亿美元增长空间。根据Capital IQ的数据，该行业存在超过十万家潜在企业客户，如果对潜在可取提供扩展的解决方案，尚有940亿美元增长空间。

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##  • 行业发展趋势 • 

**◎ 应付账款发票自动化是主要驱动力**

应付账款发票自动化在Gartner的调查中成为购买企业支出管理SaaS的主要影响因素，该功能对企业来说越来越重要，因为公司采购决策从CPO单独完成转向与CFO联合决策。

**◎ 提供的功能从“采购到支付”转向“寻源到支付”**

在Gartner神奇象限中，大多数供应商都把采购功能包含在“寻源到支付”套件中一并销售。主要的原因是，企业客户在采购企业支出管理套件中将寻源作为主要考虑因素。

**◎ 中型规模企业成为新增长动力**

**中型企业的诉求从解决单点问题转向一站式的套件。**因为中型企业掌握的供应商资源有限，企业支出管理开发商应该通过提供丰富的供应商资源以及适合的定价策略，以吸引中型企业客户。

**◎ 应用生态谱系延伸**

虽然说企业支出管理套件经常被作为流程记录工具使用，但是**集成更广泛的应用生态可提供额外的价值，并实现解决方案差异化。**受欢迎的合作伙伴包含上游应用，比如在线采购、合同生命周期管理、数据服务（如邓白氏、EcoVadis）、税务引擎。生态中供应商多样性已经成为服务商指标中的一项关键指标。

**◎ 用户体验个性化**

因为工具的价值主要取决于企业的采用程度，因此用户体验和易用性成为终端用户评估产品的关键指标。

在用户体验方面，需要开发者了解不同用户的体验，以及不同岗位角色用户对功能差异化的需求。

**◎ 数据驱动洞察**

引入由AI支持的更先进以及语境化的分析，进而基于客户、供应商和市场数据提供洞察成为行业内的关键趋势。具体表现为更优的支出可视化以及业务标准流程参考，一些头部玩家已经开始为企业用户提供预测性和规范性的洞察以助力决策。

随着数据洞察功能的渗透率提升，该功能将成为套件中的必备功能。

**◎支付功带来竞争优势**

企业支出管理行业中许多开发商都优先考虑提升支付服务能力以满足客户不断增长的需求。**对于拥有复杂后端系统的公司以及缺乏成熟供应商支付流程的中型企业来说，B****2B支付功能尤为重要。**

##  • 赛道高度竞争 • 

**一些ERP公司在企业支出管理领域有着很大的影响力**，Coupa的竞争对手包括甲骨文、SAP、Workday，这些公司在ERP领域作为知名企业同样支持企业支出管理业务，且与许多客户有着长期的合作关系。

**Coupa在财报中也表示企业支出管理赛道高度竞争**，因为SaaS行业的进入门槛相对较低。

在未来的竞争中，客户可能会犹豫是继续使用原来软件供应商的产品还是转换成Coupa提供的基于云的BSM平台。

**这些强大的竞争对手有着更大的规模、更高的知名度、更悠久的运营历史和更庞大的营销预算。因此在未来通过对企业支出管理行业公司的收购以及价格战中，这些竞争对手都有可能不可小觑的威胁。**

在Gartner 发布的“采购到支付套件魔力象限中”，对服务商的产品服务、销售和营销执行以及整体运营进行评估。其中**，Coupa在其魔力象限中处于领导者位置，有着同业竞争对手中最好的执行力以及深远的发展方向，对市场的增长和方向有引领作用。**该象限公司已经通过收入和利润展示了其商业成就，且客户分布在全球大多数地区，并可服务各垂直行业和各种规模的企业。

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△Gartner采购到支付套件魔力象限

##  • 典型参与者介绍 • 

**◎** **SAP：**位于领导者象限。SAP主要提供寻源到支付和ERP，支持直接**（与产品生产制造有直接相关的有形物品，如原材料、零部件和硬件）、**间接**（与产品的制造或销售没有直接关系的有形物品）**、服务支出管理。服务客户遍布全球各地。服务前三的行业是零售消费、金融服务和制造/汽车。近期对外投资领域包括集中发票管理、引导购买的搜索引擎、与平台协作集成并基于AI的功能（如基于用户行为的智能审批）。

**◎** **Oracle：**位于挑战者象限。为了其更广泛的ERP战略，Oracle Fusion云采购专注于提供“采购到支付”，提供直接、间接、服务支出管理。客户遍及世界各地，主要服务客户为中大型企业。服务前三的行业是金融服务、政府和制造业。近期对外投资包括DataFox 供应商智能、基于AI的支出分类以及在Redwood UI中的自助采购。

**◎** **Basware：**位于远见者象限。为客户提供强大的应付账款功能，提供对直接、间接、服务支出管理。客户一般为各地区的大型企业。公司服务前三的行业是制造业、服务业和金融业。近期对外投资包括人工智能增强（包括：SmartPDF、SmartCoding、智能工作量分配）、区域市场网络和采购政策数字化。

**◎** **Esker：**位于细分市场参与者象限。客户一般为EMEA和北美的大型企业。服务前三的行业是服务业、工业设备和食品饮料。近期对外投资领域包括移动订单、供应商评分和直接指出支持。Esker为SAP系统客户提供多种API接口，并获得SAP S/4HANA 云接入认证。

**◎** **Mercado E****letrônico：**位于细分市场参与者象限。公司产品主要专注于提供“采购到支付” ，包括部分直接、非直接和服务支出管理。客户主要集中在巴西、葡萄牙、美国和墨西哥。公司服务前三的行业是食品饮料、工业和农业。公司近期投资领域包括面向买家的工作流引擎审批、买家市场审批、基于AI算法和预配置参数的采购自动化。

##  • 国内业务垂直型供应商 • 

根据烯牛数据，在国内经营业务涉及企业支出管理的公司有26家相关记录，累计融资接近309.7亿人民币。其中针对企业支出管理的垂直型SaaS服务商包括数商云、京桥通、甄云科技、携客云、分贝通。

  **非凡观点**

对于中外BSM行业情况，我们采访了数商云等国内相关企业，在此特别感谢各位专家对行业知识的贡献。

##  • 中外行业异同 • 

**◎ 在目标客户方面，**无论中美的BSM厂商都以服务大型客户为主。然而随着市场教育以及对优质供应商的需求，美国近期中腰部企业群体中使用BSM的比例逐渐提高。相较于美国市场，**国内的BSM渗透率比较低。**

当前国内厂商普遍都处在产品生命周期早期，在过去两年中厂商普遍都更加聚焦于以服务主流厂商为产品导向、打磨产品功能和行业认知积累。

**◎ 行业趋****势方面，**随着主流厂商产品打磨完善，以及更多的行业积累，国内BSM市场的发展基本可以参考美国市场的发展路径，只是在阶段上有所延后。

**◎ 在基础设施方面，**中美之间区别较大。在欧美市场基础设施相对完善，具体表现为一般每个SaaS会连接超过300个以上的其他SaaS，因此当SaaS应用之间非常容易连接且集成度高的情况下，公司之间的信息化系统之间连接非常容易。国内方面，因为公司之间的信息化难以打通，客观上造成BSM连通两端公司系统的成本极高。

总的来说，基础设施方面对于国内BSM行业是比较大的阻碍因素，具体表现为OpenAPI生态和集成的成本都是非常大的制约。

然而困难中也蕴藏着机会，因为随着当前国内企业数字化的快速发展，未来在供应商协同领域将形成集成的体系。当基础设施薄弱的问题解决以后，对于行业内开发商都将是个很好的增长机会。

##  • 客户痛点 • 

首先，供应商以及采购体系的差异大，造成供应商管理的复杂度高，因此供应商管理工作繁重且不精细化成为企业支出管理的核心痛点，因此也成为了客户采用BSM的核心原因。客户使用BSM平台主要去管理供应商的全生命周期、绩效考核、考察入库等。

此外，企业降低支出以及通过数字化能力达到更高运营效率的需求，促使企业使用统一化的支出管理平台来对管理和监控支出。

对于BSM提供的功能，国内客户对供应商管理及寻源的需求更加迫切，国外客户对于整体的支出管理、履约交付、效率协同方面更加重视。

##  • 行业聚焦 • 

从产品定位来讲，BSM是个跨行业的产品，不需要垂直或聚焦于特定的行业或企业，这也是赛道的特性和吸引力，Coupa能够实现如今超7.3亿美元的收入也是因为对广泛行业的覆盖。因为海外企业的管理先进性和规范性更高，因此BSM更容易实现跨行业以及通用性。

由于国内各行各业的数字化和企业管理现代化步伐非常不一致，导致垂直不同行业的BSM有一定的差异性。因此国内厂商在市场拓展上会有各自侧重的行业。当前比较大的趋势是国内BSM厂商普遍侧重于制造业，主要原因是制造业中的供应商管理痛点强、环境复杂。

##  • 增长因素 • 

国内BSM市场处于蓝海，当前头部厂商的客户数量集中在几百家的量级，但是以国内大型企业数十万以及中腰部企业数百万的潜在客户群体，BSM在国内有非常大的市场空间。

在纯SaaS收入之外，比如供应链金融、B2B支付交易收入都有可能是未来的营收增长点。

##  • ERP厂商切入赛道 • 

我们认为无论是国内还是海外，ERP厂商切入BSM行业对于现有的BSM公司不是很大的市场威胁，主要原因如下：

**◎ 第一，ERP平台现在处于去业务化趋势**，即转向对底层基础数据（包括财务数据）的管理。当前比较流行的趋势是，企业客户会选择对ERP去业务化，并且采用一些有新锐厂商提供的业务系统去和他已有的ERP做对接。

**◎ 第二，业务层面的数字化能力要求高**。ERP对于业务层面的数字化难以企及垂直BSM功能的厂商。主要原因是支撑某一领域业务的在线数字化对于整个产品能体系是有巨大要求，对底层、PAAS、集成能力的要求都非常高。因此，ERP厂商如果没有聚焦在BSM领域，很难把这个领域的业务体系做到极致，所以垂直厂商更加有机会。

**◎ 第三，团队基因不同**。ERP是一个更专业化的软件系统，其良好运行需要较强的专业IT团队在企业内部构件和支持整个ERP的使用和落地。互联网化的新锐垂直化厂商更擅长更好的使用体验、交互体验、互联网化的体验，因此让整个SaaS的使用成本大幅降低，进而会比ERP带来更好的使用效率和使用效果。

**◎ 第四，产品的方向存在差异。**当前新锐的BSM厂商主打的是协同型BSM平台，和以往ERP的BSM平台相比，更侧重的是和上下游的供应链企业的业务协同关系管理，是一个外部协同的体系和系统。ERP更多是侧重企业组织内部的协同，定位上不同。因此协同型BSM和ERP没有竞争关系，更多的是融合关系。ERP厂商也开始研发外部协同型BSM，但是从整体趋势来讲聚焦在摸个具体业务领域的厂商才更有机会把这个领域的服务和系统做的更好。

##  • 关于Coupa • 

**◎ 公司成长****性方面，**净利润方面在Non-GAAP下在最近3年基本保持在8.7-10.3%之间。近五年收入年复合增长率超40%。经历前期的收入快速扩张阶段之后，在**2019财年开始将经营的重心转向提升利润率。**

随着公司对接的企业客户以及供应商数量的提升，网络效应所带来的的平台价值将愈加明显。且无论是企业客户还是供应商都基本同时拥有这两种身份，因此平台参与者的丰富度和数量级提升将会为平台带来额外的价值。

**◎ 产品方面，**BSM管理客户支出规模已经达到3.34万亿美元，管理规模的推高验证了公司维持现有客户和吸引新客户的能力。并且2022财年的管理规模增速超过客户增速，表明BSM平台的产品力较强，切实地为客户在采购活动中提供价值。

**◎ 客户方面**，对单一客户依赖较轻，公司受大客户流失造成损失的风险较低。

2022财年，客户增速大幅降低作为主要原因造成收入增长放缓。因为对于客户的议价能力有限，以及产品模式缺乏额外的交叉销售和向上销售机会，**Coupa的收入影响因素更加依赖于客户数量的快速增长**。

**◎ 现****金流****方****面，**未来8个亿未开票递延收入可能得到确认，且当前账上有接近5亿递延收入，如果能够保持较好的客户续约率，**公司在未来预计将会有较好的收入预期。**

**◎ 对外投资方面,**2021财年公司收购4家公司，带来超10亿美元商誉和5.6亿美元无形资产。

公司上市后初期曾使用自有资金进行投资，后面几年主要使用发行可转债的方式对外获取收购资金，相对来讲**保持了较好的偿债能力**。通过公司股份辅以少量现金进行融资，巧妙地融资安排让Coupa不需要面对昂贵的利息（相较于Basware）流出，且不用偿还本金让公司可以将资金投入运营。

SaaS公司普遍存在对外收购来扩张业务版图的需求，因此资金成本则对公司未来发展至关重要。不确定因素未来可能造成公司被迫以现金方式偿还债务是一个不可忽视的风险点。

此外，公司的营收增速不及资本投入增速，造成总资产周转率在近三个财年逐年下滑，**因此对于收购公司的价格以及收购后的协同尤为重要。**

##  • 全球趋势 • 

**◎ 行业空间方****面，**企业支出管理行业的垂直规模将会保持较为稳健的增长，到2025年有望超过74亿美元。长期来看，行业的潜力较大，**当前的渗透率还处在较低的水平。**

**◎ 发展趋势方面，**随着企业客户对于供应商资源需求的提升以及采购流程在同一平台内完成的诉求，中型企业将可能成为支出管理SaaS开发商业务增长的动力。为了实现一站式的服务客户，**更广泛的功能、生态合作伙伴都将是赛道内玩家的发力点。**

**◎ 服务行业方****面，**BSM服务商虽然面向广泛行业提供服务，但是普遍倾向于服务生产制造和服务业（包括金融）行业，主要因为这两个行业的企业数字化水平较高以及面对的采购环境复杂。

**◎ 在竞争格局方****面，**海外企业支出管理赛道竞争较为激烈，除了垂直功能的供应商之外还有一些在ERP领域的巨头在切入赛道，因此差异性和市场渗透率都值得供应商去争取。

作者 | 虹岸

审核 | 斯基

**| 出海研究** 

营销科技 : [2022年Q3季报](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzU5Mjg5MjQ5Ng==&mid=2247503017&idx=1&sn=0127759b0df2e6100c6cdfbbc8f90c0e&chksm=fe1a4b96c96dc280135e07a220d7809e8adde5618fbccf26c3635d38c86e695026725bfb5895&scene=21#wechat_redirect) | [8月月报](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzU5Mjg5MjQ5Ng==&mid=2247502609&idx=1&sn=8ce87c8e5295c1b89d85de78555ed143&chksm=fe1a4c2ec96dc538d7c3b473259c25d96fe4b1654d99832804a91ab97683c29471bcd0dbb278&scene=21#wechat_redirect)

Apple Search Ads : [2022半年报](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzU5Mjg5MjQ5Ng==&mid=2247501874&idx=1&sn=4df6161b50ea9a368ff1510eec596cac&chksm=fe1a4f0dc96dc61ba7a46d7d2c29cdf0a56f1dee322b1186fac745ec8a92ce7a5b1c715894ac&scene=21#wechat_redirect) | [Q1季报](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzU5Mjg5MjQ5Ng==&mid=2247499386&idx=2&sn=5045e0bac56233a42a40405bb242c1f0&chksm=fe1a7945c96df053cc0d7cac3f05f88530c96d33258b61c7cf88de22d7585778cea0a83a3ae4&scene=21#wechat_redirect)

网红营销：[2022年海外网红营销基准报告](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzU5Mjg5MjQ5Ng==&mid=2247501346&idx=1&sn=44e5951514820cfdb8cd716f1baae922&chksm=fe1a411dc96dc80bedacf897d4326d52a5ae38bbd65db1547f1ad09dc6ee8f3ac830158e4ec1&scene=21#wechat_redirect)

**| 榜单图谱**

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