太阳能光伏是指将阳光转化为电能的过程。太阳能光伏有许多好处，包括在阳光充足的地区产生清洁、可再生的能源，减少对传统化石燃料的依赖，降低环境污染和温室气体排放。此外，太阳能光伏系统寿命长、维护成本低，可以使用很多年。
由于人口不断增长导致的能源需求增加，使得世界各国对可持续能源资源的需求越来越大，再加上各国政府近些年都在制定和出台低碳减排的相关政策法规，希望减少对化石燃料的依赖，以控制环境污染。这将极大推动太阳能光伏产业在全世界市场的增长。
由于中国光伏产业技术目前在世界处于领先地位，因此“光伏出海”也正成为中国企业出海一道靓丽的“中国名片”。
持续增长的全球太阳能光伏市场
根据调研咨询公司Precedence Research的研究报告显示，2023年全球太阳能光伏 (PV) 市场规模预计为1764亿美元，预计到2030年将超过 2506.3亿美元，并且在2022年至2030年将以5.1%的复合年增长率增长。
欧洲太阳能光伏产业协会SolarPower Europe发布的研究报告《Global Market Outlook For Solar Power：2022 - 2026》介绍道，从2021年起，太阳能发电再次成为全球安装量最大的发电来源。在新增的300多万千瓦可再生能源发电能力中，太阳能光伏发电占56%，并网发电量为167.8万千瓦。太阳能在全球能源转型中的作用正变得越来越大，越来越突出。考虑到在2021年，仅太阳能就的装机容量就超过了所有其他可再生技术的总和，这意味着太阳能技术将引领全球能源转型。
该报告还介绍了全球十大光伏太阳能市场和所占的市场份额，以及将在2022-2026年实现增长的全球20大太阳能光伏市场。
但尽管中国、美国和印度是全球前三大太阳能光伏市场，他们却没有进入全球人均太阳能装机量前10名，前三名分别是澳大利亚、荷兰、德国。
通过上面这些数据，我们可以看到太阳能光伏在整个全球范围内都处于爆发之势，而且欧洲市场将会是未来太阳能光伏产业重要的角逐地。
中国光伏企业成为“出海新名片”
根据中国光伏行业协会数据显示，中国全年光伏产品（硅片、电池片、组件）出口总额超过512亿美元，同比增长80.3%，光伏组件出口超过153吉瓦，同比增长55.8%，有效支撑国内外光伏市场增长和全球新能源需求。2022年，中国光伏产品出口到各大洲市场均实现不同程度增长，其中欧洲市场增幅最大，同比增长114.9%。分品类看，硅片、电池片主要出口至亚洲地区。组件出口方面，荷兰保持中国光伏组件出口第一大市场地位，波兰、葡萄牙市场跻身前10位。
晶科能源股份有限公司投资者关系总监魏添在接受《人民日报海外版》的采访中表示， 晶科能源的主要出口产品是光伏组件，产品和服务覆盖全球160多个国家和地区的3000多家客户。2022年公司在全球的光伏组件出货量就超过了44GW。作为全球第一个组件累计出货量超过100GW、N型高效光伏组件出货超过10GW的公司，晶科能源多年位列全球组件出货量冠军，相当于全球每10块安装的光伏组件中就有1块来自晶科。
同样接受采访的国家发改委能源研究所研究员时璟丽表示，中国出口的光伏产品在全球具备明显的竞争力。完备的产业链、技术创新正是竞争力的主要来源。同时光伏产品出口已经成为中国稳外贸、促经济的一个重要抓手。
虽然中国的太阳能光伏产业发展很好，但也面临多重挑战。全联新能源商会秘书长曾少军博士在接受澎湃新闻的采访中表示，在需求增长背景下，中国光伏企业的供给能不能跟得上是一个问题。另外在供应链方面，上游的涨价问题、原材料的短缺，都制约着光伏产业的健康发展。同时，在国际市场，贸易摩擦的风险，和国际地缘政治冲突导致的物流、结算方面的风险，以及越来越高的碳关税门槛，都是未来光伏出口面临的挑战。
在“出海战略”方面，曾少军博士建议中国光伏企业首先要在全球进行产业链布局，以规避贸易壁垒；其次要布局更多元化的市场，尤其要关注亚、非、拉等新兴市场。并且要注重商业模式的创新，在客户关系、售后方面要依靠当地；此外，还要在产品全生命周期的低碳标准的制定方面进行投入。
抛开政治政策等不可抗因素，中国光伏企业除了在提高产品、技术等硬实力水平上下功夫，还需要像曾少军博士建议的提升品牌知名度，营销获客能力等软实力。如何从“产品出海”升级为“品牌出海”是中国的外贸企业都在面对的全新挑战。尤其持续三年的疫情，加速了国内外所有企业的数字化转型过程，塑造品牌和建立营销渠道的形式和难易程度都变化了很多，中国光伏出海企业也必须得积极跟上节奏。
后疫情时代，中国光伏企业如何“正确出海”？
3.1 光伏企业的出海难点
大部分光伏企业的获客方式都比较简单，依赖行业垂直媒体曝光和线下展会。但这种形式较为单一，无法与目标客户建立长期联系，持续跟踪转化，并且难以衡量营销效果。同时，2019年新疫情爆发之后，外贸企业也开始加速转型通过线上平台进行数字化营销获客，这也导致近几年线上媒体平台的流量成本水涨船高，企业的获客成本逐渐提高。
再加上光伏产业作为新兴产业，而且将是未来绿色低碳大背景下各国政府都大力发展的重要产业，将会涌现很多新兴市场。这意味着出海的光伏企业将面临一个用户、平台、区域都极其分散的市场。
另外，最重要的还是对品牌知名度，品牌形象的打造。欧美作为先发市场，非常重视企业的品牌影响力。尤其光伏企业作为受政治因素影响很大的企业，如何讲好品牌故事，打动客户，让客户愿意抛开成见，接纳中国企业这将更加重要。同时由于光伏太阳能有长达几十年的超长寿命，品牌声誉良好，本地化服务更到位的企业将更容易被客户所信赖。
3.2 光伏企业出海如何破局
LinkedIn（领英）中国营销解决方案事业部总经理蔡晓丹在“2022年光能杯”跨年分享会上分享了一组LinkedIn（领英）的调研数据：有59%的出海企业将打造自有品牌，提升海外市场对企业的认知，作为其海外营销的首要目标之一。有68%的企业表示将直接面对最终客户、挖掘新客户、获取高质量销售线索成为海外营销的重要目标之一。但是有68%的中国企业表示“不能快速建立品牌信任”；78%的中国企业表示“还未积累针对主要市场的本地洞察，不了解当地市场特点，无法产出适合当地人群沟通的内容”；63%受访企业认为“无法精准定位到关键目标人群”。
虽然出海企业有意识，也愿意投入金钱、人力成本搭建体系化出海营销获客体系，但受困于方法和选择的渠道不精准等问题，依然存在市场洞察不足，营销效果不精准等问题。
数字营销服务商WebFX认为光伏企业要想过数字化手段有效获客，首先需要建立目标客户名单，对目标客户画像又清晰了解，当找到目标客户之后，再明确清楚要将谁作为潜在的销售线索；第二是为目标客户量身定制内容，这些内容可以涵盖任何东西，从关于太阳能的一般信息，到太阳能和传统能源的比较，再到对光伏板实际工作的内部观察。弄清楚你的目标受众想知道什么，并提供他们可能想要的所有信息来回答这个问题；第三，通过官网、社交媒体渠道等分发推广你的专业内容，并设置好客户下载留资链接，当然这些“钩子”的设置要根据不同平台的属性精心化、精细化设计。
国内领先的B2B企业出海数字化服务商未迟数字的CEO孔令鹏认为B2B外贸企业在海外市场做品牌一定要注意以下三点：第一，在数字化背景下，塑造品牌的第一步就是企业要对自己有清晰的定位，知道市场在哪里，竞争对手是谁，我目标客户有哪些，应该怎么定位自身的产品结构。而这些在营销技术工具越来越先进的今天，都能够通过数据辅助做决策的。
第二步就是选择正确的平台，通过如海外社媒去持续流量运营，触及到目标客户，持续进行内容输出，直到让受众认可、接受并选择我们的品牌。
第三步就是通过持续运营获取的数据进一步优化实际运营，并且不断提升自己对品牌和运营的认知。
从“低端产品出口”向“高端技术输出”进阶
光伏产业作为一种清洁、可再生、高效的能源产业，具有巨大的市场潜力和社会价值。而且随着全球各国对节能减排和应对气候变化的需求日益增强，太阳能光伏能源必定将从“新能源”成为主流能源解决方案。光伏出海也随之成为中国外贸出口产业的重要战略方向之一，并且也将打破长期以来中国外贸企业以低端产品为主的陈旧印象，升级中国外贸企业形象，造福其他出海企业。
为了实现中国光伏企业成功出海，中国光伏企业需要在以下几个方面做好准备和规划：
第一，了解目标市场的政策环境、市场需求、竞争格局、文化差异等特点，制定合理的市场进入策略和营销策略；第二，提升自身的技术水平、产品质量、品牌形象和服务能力，增强在国际市场上的竞争力和影响力；第三，积极参与全球能源治理和国际合作，积极履行社会责任，推动全球能源转型和可持续发展。第四，适应当下的数字化营销渠道和形式，积极建立有效的线上营销获客体系，提升销售转化。
总之，光伏出海是一项长期而复杂的任务，需要中国光伏企业不断创新和进取，不断适应和引领市场变化，不断提升自身核心竞争力。只有这样，才能在全球太阳能领域取得更大的成就，并为人类社会带来更多的福祉。
参考资料：
1、 《中国光伏为啥能畅销海外？》人民日报海外版
2、 《光伏产业成为外贸“亮点”，多元化出海之路把握全球机遇》澎湃新闻
3、 《从“走出去”到“走进去” 光伏企业出海如何破局》索比光伏网
4、《Solar Lead Generation: How to Attract Qualified Solar Leads》WebFX
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作者 | 谈秋平
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