AI产品出海GTM的必备成功策略｜非凡观点

2024年1月24日，非凡资本联合诸多合作伙伴在上海举行了“2024 AIGC应用发展高峰论坛”，近千名AI相关从业者参与了本次活动。本期内容整理自嘉宾主题演讲环节。

SaleSmartly&HelpLook创始人 郭贤凯

AroundDeal创始人兼CEO 黄臻

FOSHO联合创始人兼CTO 陈灿

印象科技 副总裁 徐晓熙

主持人：GOO主理人 朱鹤

印象科技的核心产品之一是印象笔记，对这个品牌大家应该都非常熟悉。对我们来说，踏入海外市场并非简单地出海，而是实施全球化战略的常规步伐。我们的背景非常特殊，最初来自硅谷的Evernote品牌。因此，我们在品牌、用户群、口碑以及技术基础上都继承了硅谷的领先地位，发展过程也是从硅谷到中国，再从中国走向全球。

全球化的DNA一开始就根植于我们的企业文化中。我们的团队成员中有许多来自硅谷或在欧美其他地区接受过教育的人才，这使得我们能更贴近并理解全球化生态，也是我们选择这条路的初衷。

另外，经过多年的产品迭代和发展，我们已经建立了一系列软硬件产品，其中包括了AI赋能的产品矩阵。在项目立项和整个研发过程中，我们一直兼顾国内用户的习惯和互联网生态，但在技术和产品设计上，我们始终坚持全球化标准，因此一路积累了一系列可以直接面向全球市场的产品，现在经过持续创新，将它们推广出去。

当我们考虑公司成立初期的创业方向时，海外市场的拓展成为我们的首选。这是基于我们团队成员过去在海外市场的丰富经验。因此，我们公司成立初期就决定采取出海策略。

然而，我尝试以另一个角度来思考：在公司创立初期，我们是否曾考虑过不选择出海的创业方向？当时我们观察到许多中国企业为了寻求增长而选择了海外市场。我们意识到本地化和智能化等因素将影响中国品牌的未来发展路径及其生态系统。

AI技术的出现加速了这一进程，为我们展现了无限的机遇。在中国，“联盟营销”并不是一个特别成熟的领域，对中国品牌而言，这是一个巨大的机遇，具有巨大的发展空间。因此，我们抓住了这个机遇，推出了相应的新产品和服务。

我们很高兴地看到在2023年，越来越多的客户和投资者选择了我们，对我们充满信心。我们也注意到许多同行也选择了这个方向。虽然出海可能并非唯一的选择，但至少它是一个被广泛认可的方向之一。

AroundDeal是一家专注于全球商业数据的公司，致力于协助B2B企业实现全球化增长。简单来说，我们类似于海外版本的企查查，专注于数据和营销。这种产品和数据的结合使我们天生就在推动全球化，这是我们的第一个优势。

第二个优势是，我之前创办的项目是会展领域的，从2015年起我就开始探索全球化。这使我积累了多年的B2B全球营销经验。因此，在第二次创业中，我选择了全球化作为我们的发展方向。

我一直梦想打造一个SaaS工厂，推出多款SaaS产品。自2019年创业以来，在掌握了一些SaaS的票据和营销技巧后，我决定将这些经验应用到更多的产品上进行验证。最初，我们的业务主要面向国内用户，他们使用海外的SaaS产品但受价格限制。有客户向我们提出了这方面的需求，于是我们推出了同类SaaS产品，并以更低的价格出售，比如原本上千美金的产品我们只售价100美金。

起初，我们并没有考虑定价，而是优先满足用户需求。在开发过程中，我们参考了海外竞品，发现多语言支持并不难实现。通过添加语言包，我们成功为产品增加了中文、英文和俄语支持，成本也相对可控。随后，我们决定在官网和产品界面上提供多语言支持。此时，我们只服务于中国客户，主要是跨境电商和流量出海的客户。一些客户选择使用PayPal或银行卡进行支付，因此我们也集成了这两种支付方式。

但经过半年的努力改进，我们的产品逐渐得到了越来越多的客户的认可。SMB客户之间开始互相推荐我们的产品，甚至有中国客户与海外客户、俄罗斯客户或东南亚客户进行交流。

我自己亲自担任客服和产品开发工作已经两年了。我们需要了解客户需要什么，才知道应该做什么。特别在B2B市场中，了解自己的客户是很困难的，自己想做的东西未必就是客户需要的。我们将70%的产品研发投入用于满足客户需求，严格禁止个人主观臆断需求。很多海外客户慢慢自发选择我们产品，到目前为止，海外用户的比例已经超过了50%。这说明我们并不是主动出海，而是随着行业和产品场景的发展，吸引了全球用户的关注。

我们推出了Ads Power，它主要解决多账号营销的问题。很多营销人员在进行内容营销或广告投放时，通常需要同时使用多个账号进行营销。Ads Power浏览器能为用户提供便利的多账号登录功能，使他们能够轻松进行营销工作。

在开发过程中，有客户建议将客户沟通统一在一个界面上，而不是使用多个浏览器来回切换。因此，我们又推出了SaleSmartly，它使销售和客服人员能够在Facebook的message、Instagram、email和WhatsApp等平台上与所有客户进行统一沟通。这大大提高了与客户沟通的效率。

我们的产品线不仅涵盖了软件产品矩阵，还扩展到智能硬件和一系列文创周边产品。AI产品层面，我们自主开发了先进的大模型，并通过其路由功能与多个模型混合驱动的方式，为我们的软件产品矩阵和智能硬件提供强大的支持。

关于跟Evernote的差异，Evernote只是印象笔记最初的单一软件产品。并且随着时间的推移，印象笔记的功能和发展已经远超Evernote。当初在进行国际市场扩张时，我们首先回顾了设计AI产品时的全面考量，最终确定了六个关键要素，其中模型作为核心动力固然重要，但是深入理解用户的需求场景、并选择最合适的交互和载体、如何利用不同的数据，也都很关键。在数据处理方面，我们格外注重保护用户隐私，明确界定哪些数据可以用于模型训练和推理，哪些数据必须得到严格保护。在综合这些要素后，我们清晰地定义了产品的发展方向。

在AI赋能方面，我们对软件和硬件的考量各有侧重点。尤其是在智能硬件领域，我们的目标是打造一个辅助用户的“第二大脑”，不仅能帮助用户记忆信息，还能进行知识管理，并具备将知识转化为实际行动的能力。在实际应用中，我们意识到单一软件可能无法满足所有需求，因此我们推出了专门适配的AI native智能硬件。我们的智能硬件产品系列包括EverMARKER书摘笔、EverPEN手写笔、EverPAPER电子笔记本、录音耳机等等。

这些智能硬件产品都是基于用户需求和使用场景设计的，它们的交互界面和载体都是经过精心反思和推敲的。至于海外市场，由于那里的用户习惯和互联网生态与国内有所不同，我们也持续在进行深入思考和必要的调整。例如，我们在国内推出的轻记录产品，主要被用作微博或朋友圈的个人工具。但在海外市场，尤其是对于像KOL这样的早期SaaS用户，他们更加重视TikTok、X、Facebook、Instagram等社交媒体的分享功能，因此我们正在努力与社交软件进行整合，以增强我们产品的分享能力。

在国内，联盟营销并不是一个非常主流的模式，占比不大。而在国外，联盟营销已经有了二十多年的基础，在许多公司中占据重要地位，被称为中小渠道，这些渠道有时能甚至能贡献公司高达三成的收入。

由于行业的特性，我们通常无法直接与客户对接，这要求我们不仅需要获得客户的反馈，还需要主动进入市场，发掘更多的问题和需求，以重新定义我们的产品。我们重新定义产品的方法可以概括为两个词：打透和创新。

在海外市场，我们通常采用分散的游击战术来推广产品，但这种方法并未与主流营销策略融合，因此无法构建完整的营销生态。然而，当我们进入这一领域时，我们成功地将我们的资源与整个营销生态系统相结合，包括大媒体的高曝光度、博客推荐、内容营销以及价格比较环节，同时也充分利用了小型资源站点。虽然在国内市场这样的营销生态很常见，但在海外市场，我们是首批真正实现这一点的公司之一。

尽管我们现在是一个很小的公司，但我们利用自身的知识和经验积累，以及AI的帮助，用很少的资源去做了以前没有做透的事情，这是一个很大的进步。经过两年的自主研发，我们推出了一个全新的、先进的联盟营销AI云平台，覆盖整个链路下的洞察、决策、交易、管理、优化。

我们的创新主要源于那些尚未被现有产品满足的需求。我们注意到许多行业共同面临的一个问题是产品使用过于复杂，沟通也极其繁琐。为了解决这一问题，我们推出了一个智能交互产品，即使是初学者也能轻松掌握所需功能。例如，当用户询问某个功能的位置时，智能交互能够提供明确的指引；当用户对特定需求不确定时，智能交互能够与用户互动，帮助他们明确需求并提供解决方案。这个智能交互功能是我们AI创新中“3＋1战略”的核心部分，并已经正式推出。通过这一功能，我们解决了To B 产品中客户互动的难题，显著提升了用户满意度和沟通效率。

另外，我们还针对联盟营销中存在的小型联盟客户需求不明确的问题，推出了FOSHO AI Spark平台，这个产品可以根据联盟客户的文案风格和视觉风格，快速生成所需的物料。这使得原本需要花费大量时间开研讨会或头脑风暴的事情，现在只需一键即可解决。这项创新加速了从洽谈交易到最终发布的过程。

此外，我们还提出了一个名为“超级对齐”的概念，以解决商业应用中AI技术输出的不稳定性和可靠性问题。这个概念源自对“超级不对齐”的反思。我们的团队采取了一种与伊利亚不同的方法来解决这一问题。超级对齐思路难度极大，但超级不对齐则着眼于提高商用质量。我们认为这是一个非常值得商榷的创新。

国内外商业数据有本质不同。国内的商业数据主要基于工商数据，企业在这个基础上延伸出不同的业务。而海外的逻辑则不是以工商数据为基础。这是第一个差异点。

第二个点是，海外营销的逻辑与国内有所不同，更注重于小B或大B市场。举个例子，在国内的To B 领域，可能更多地依赖于AI Call来实现质量触达。即使转化率只有1‰，也会全力以赴。但在海外，这种模式通常难以行得通。海外的AI Call更多地用于客服，更多地往后端发展。因此，从这两个方面来描述，国内外商业数据的基因是完全不同的。

在AroundDeal正式商业化之前，我们经历了一系列的调整。起初，我们开发了一款专为中国市场设计的产品，但随后我们决定放弃这一初版，转而开发了全新的AroundDeal。在这一过程中，我们对产品进行了内部的重新定义，以实现一个全球化的标准化使用体验，不受语言的限制。为此，我们借鉴了许多美国同行的产品，吸取了它们的标准化逻辑，并最终成功实现了商业化。

在这一转型过程中，我们面临了不少挑战。海外市场客户通常具备较强的自助服务能力，但国内市场的用户则需要更多的外部支持才能高效使用我们的产品。为了解决这一问题，我们对产品进行了优化，使其更加符合国内用户的使用习惯，操作更为简便。这是我们在应对国内外市场差异时必须解决的关键问题。

实际上，我们已经尝试了多种营销手段，包括常规的SEO、SEM，无论是外包还是自行操作。此外，我们还尝试了LinkedIn和Facebook的广告投放，以及之前提到的联盟营销计划。自2023年下半年开始实施这些策略以来，我们已经在全球范围内拥有了近70个联盟营销合作伙伴，这是经过半年探索后取得的可喜成果。

在投放层面，由于我们拥有自己的数据资源，因此能够最大限度地利用这些底层数据。例如，在LinkedIn上投放广告时，我们不会直接使用LinkedIn提供的人群包，而是利用我们自己的数据进行精准定向。当我们决定进军新加坡市场时，我们会从我们的数据库中筛选出新加坡的B2B销售主管，然后上传到LinkedIn平台，以此提高广告的投资回报率。

我们的方法论是将底层数据与LinkedIn广告投放相结合。尽管我们的广告投放量可能不会很大，因为广告需要更多的曝光，而LinkedIn上的人群匹配率是有限的。例如，即使我们的人群包含有10万、20万、30万人，也只有大约70%的人能在LinkedIn上匹配并获得曝光。

对我们来说，最有效的策略是利用我们自己的底层数据进行网络化的营销触达。例如，作为 seller，我们会利用自己的数据筛选出新加坡的销售主管，然后将他们导入到我们的“客户参与”模块中，让系统自动化地推送订单。

我们团队在海外市场已有十多年的经验，主要面向C端。但我在其他公司有过B端业务的经验，因此对常见的消费者渠道基本了解。然而，一旦真正进入B2B行业，通过实践发现还是有一些不同之处。除了传统的在To C市场中常见的大媒体、大曝光、PR、社交媒体等，进入B2B行业后肯定需要采用一些不同的策略。

对于初创品牌而言，SEO/SEM可能起初效果不明显，但早期实施这些策略是明智之举。虽然它们不会立刻带来成效，但随着时间的推移和经验的积累，它们将成为最有效的工具之一。

选择最有效的营销策略应基于企业的发展阶段和所处的市场环境，因为没有一种方法适用于所有情况。鉴于当前市场环境的竞争压力，基于CPS（按效果付费）的模式值得尝试。这种模式允许企业先获得收益再付费，从而提高投资回报率（ROI）。同时，即使是经验丰富的企业也可能犯错，我们必须警惕并避免这些常见的误区。

在过去，我们在国内外市场采取了相同的策略和产品推广方法。如您所述，我们曾认为多语言问题仅需简单翻译即可解决，并将产品推向海外市场。然而，实践证明，海外客户的需求、服务标准和习惯与国内市场大相径庭，简单的直接复制策略并不能带来预期的效果。

我们的产品独树一帜，且我们深信只有通过产品驱动增长（PLG）才能高效触及我们的C端消费者。此外，我们在智能硬件领域的涉猎也让我们对线下渠道有一定的洞察。

首先，我们发现很多国内的创业者和企业家在智能硬件出海方面通常更为成功。这得益于他们能充分利用国内丰富的供应链资源。这些资源使得硬件产品能够以接近软件的速度进行市场验证。但反过来，在软件行业，特别是近期SaaS行业正处于调整周期中，国内的创业者和企业家往往可能不够贴近用户，不太了解海外市场的文化，以及用户的使用场景。

尽管我们的品牌在国内已有多年运营历史，且80%的用户增长是自然增长而来，但在国际市场上，我们仍是一个新品牌，大多数客户都是通过PLG获得的。我们与多个平台建立了合作关系，包括Product Hunt、Google Accelerator，以及与苹果等公司的长期良好合作。

在硬件方面，通过与Indiegogo、Kickstarter这样的众筹平台合作，我们也取得了不错的成绩。在当前的市场营销实践中，我们认为市场驱动推广（GTM）不仅要注重策略和渠道的选择，产品的初期定位也至关重要。

在智能硬件的市场策略上，我们采取了类似的方法。面对市场上的强劲竞争者，我们考虑采用性价比战略，以更低的价格和更高的性价比进行竞争。对于一些commodities（大宗商品）式的产品，我们选择直接走量，不过分关注留存率，而是直接进行转化和收费，这种方法简单直接。

我要分享两个非常有效的营销方式。第一个是内容营销，它分为站内和站外两部分。站内内容营销需要制作优质内容，优化关键词，吸引用户并将其转化为客户。站外内容营销则主要通过外链提升网站权重，增加曝光和展示量。

第二个是合作伙伴营销，这个概念与FOSHO的产品非常相似。我们的合作伙伴营销主要包括三个方面。首先是异业合作，每年在各国寻找100个客群相似的合作伙伴。然后通过友链和博文互推，相互推广产品，增加曝光和认知。即使客户没有直接感知，但这些合作对客户也有价值，所以我们一定会进行。

另一个重要的点是我们的合作伙伴营销策略主要是寻找很多网红。由于我们的产品适合小B营销或广告场景，而小B市场有很多网红，所以我们会向网红赠送产品，并让他们制作视频推广，同时在视频下放置分销链接。这样，网红既能免费获得产品，还能通过分销获得奖励。

当前，我们最大的挑战是最初出海时没有区分地区，误以为可以在全球同步进行。然而，这种策略并没有带来任何地方的增长。后来，我们决定分开尝试，将重点放在我们认为前景最好的几个国家，如俄罗斯和越南，并招聘当地人员进行营销、商务和本地服务。调整策略后，业绩开始显著增长，每月增速达到10%或20%。