在AI浪潮全面重塑创业版图的当下，“出海”不再是一个地理概念，而是一场产品范式与商业策略的重写。而在这场重写之中，那些早已将全球市场视为起点的创业者，往往拥有更立体、更前瞻的理解。
本期专访对象赵晗博，是这样一位典型的出海创业者代表。过去15年，他在欧洲市场深耕SaaS与AI产品，从最初参与芬兰数据工具初创公司，Supermetrics 成长为营收超6000万欧元的独角兽，并在营销数据中间件这个细分赛道做到全球第一，再到参与AI Agent方向的创新项目，其经历跨越了SaaS、PLG、Agent、AI出海多个关键节点。
我们与赵晗博的对话，复盘了一个SaaS项目如何在欧洲从0到1成长为全球性产品，还深入探讨了在Agent时代，中国创业者如何思考欧洲市场的本地化团队搭建、销售交付路径、增长范式迁移，以及当下欧洲AI生态的真实温度。
一. Supermetrics 的增长路径：从 Google 插件起家，如何做到千万欧元 ARR？
赵晗博在 Supermetrics 任职近九年，见证了团队从3人扩张到400人、ARR从零跃升至6000万欧元以上的全过程。在这段经历中，我们提炼出三条关键增长路径：
产品定义极简主义：Supermetrics 并不提供端到端解决方案，而是清晰定位为“数据搬运中间件”，第一款爆款产品甚至只是一个 Google Sheets 插件，帮用户将 GA、Facebook Ads 等数据自动拉入表格，方便分析与报告制作。
增长来自生态占位：Supermetrics 凭借对 Google 生态的深度绑定（如插件市场先发优势、合作关系加持），获取了稳定的流量入口。这种“顺生态而为”的增长方式，也成为后续拓展其他数据平台连接器的底层策略。
PLG 与销售的双引擎转换：早期完全靠内容与KOL驱动的PLG增长（博客+红人+行业演讲），后期才逐步补上Sales团队，建立S+P双轮驱动。赵晗博认为，这种“延迟搭建销售体系”的路径，是许多海外 PLG 型SaaS的共同特征。
这一增长范式的核心并非“轻”，而是“准”——通过高ROI、小决策链、全球通用需求，构建出一种快速渗透全球的可能。
二. Agent产品的出海挑战：从销售流程到本地化团队建设
在进入AI Agent方向后，赵晗博参与了多个B2B项目的本地化探索。他明确指出，随着AI产品客单价普遍上移，出海策略必须从“纯线上的PLG”走向“本地销售主导的SLG”，特别是在年均客单价1万美金以上的B端产品中：
“在欧洲市场，如果你没有一位本地、能打的销售负责人，无论交付流程多么线上，客户都不会真正相信你能支撑他们的业务。”
其实这不仅仅是欧洲市场，北美、澳洲等成熟市场的企业客户也类似，销售一定要能建立信任、快速响应和贴近文化，否则即便产品好，落地也会很慢。
他总结的本地化建议包括：
早期招人优先“认知匹配”：大公司履历不代表能适应创业节奏，要找“既能落地也能折腾”的销售核心。
销售管理 vs 本地执行：很多中国出海公司会忽视管理职能的重要性，导致“招了人却用不好人”的问题频发。
部署流程需要极致简化：即使是Agent型企业服务产品，也必须让客户能在一轮POC中验证价值，避免冗长部署。
赵晗博还特别指出，欧洲本地客户对“数据接入安全性”“系统可嵌入性”关注极高，但一旦初步信任建立，转化和续约稳定性都不低于美国市场。
三. 欧洲市场，真的适合中国AI出海公司吗？
我们在访谈中也特别关注：在硅谷与中国“双中心”话语体系下，欧洲AI生态是否正在被低估？
赵晗博的回答是肯定的。北欧（尤其芬兰、瑞典、爱沙尼亚）与西欧（如荷兰、法国）正在形成新的AI创业热土，其中瑞典的AI创业公司是北欧里跑得最快、最出圈的，包括 Lovable 等等，他们具体表现出以下特征：
01.创业生态温和理性，融资节奏稳定
02.人才成本相对可控，开发能力强
03.信息差巨大，很多优质项目在中国尚无人知
04.合规体系成熟，有利于企业级AI落地
“在国内的投资人眼里，AI创业关注点永远是硅谷。但真正从创业者角度看，我认为欧洲是目前最具‘被低估价值’的AI出海方向。”
其实中国的创业者在做欧美出海时，关注点也大多集中在美国，融资也主要看美国的VC。但在欧洲，不管是找投资、找市场、找合作伙伴，机会其实很多，甚至很多VC也能在这边找到比国内更具性价比的投资标的，不管是直接投资，还是以LP的形式参与欧洲的本地基金。
此外，赵晗博也观察到：欧美AI公司以ToB为主，中国AI初创公司则更多涌向ToC方向，这种“应用基因差异”，既体现了文化偏好，也反映了产品设计和变现模型的系统性区别。
四. 从访谈看非凡产研的判断：AI时代的出海逻辑，已与SaaS不同
通过本次深访赵晗博，进一步验证了我们对“AI应用全球化趋势”的三大判断：
这也是我们持续构建全球AI产品数据库、建立开源榜单体系的初衷之一：希望帮助更多创业者、投资人、产品经理“发现被忽视的增长”。
五. 更多专访细节
Q1: Supermetrics作为一家芬兰公司，地处一个相对较小的市场，它最初是如何实现全球化增长的？
赵晗博：这主要得益于我们所在的赛道。SaaS和开发者工具这两个领域，全球化程度非常高，或者说市场很“平”。基本上你做出一款产品，用同一套打法就可以覆盖欧美大部分市场了 。不像一些跟法务、税务相关的赛道，每个国家都得做大量本地化适配 。
所以我们从第一天起，客户群就是全球化的。北美大概占40%，欧洲占30%多，其他分布在拉美、澳洲和亚洲 。
我们的市场进入策略（Go-to-Market）完全是线上的 。早期效果最好的几个渠道：
KOL/网红营销：我们比较早就开始和很多垂直领域的网红合作 。
内容营销：在视频还不那么流行的时候，我们就在自己的博客上投入很多，发布高质量的长篇文章 。
大厂生态合作：这一点对我们至关重要。我们的产品形态决定了我们是一个“中间件”，需要与Google Analytics、Facebook等大厂平台对接 。当时我们和Google的关系非常好，他们在产品和流量上都给了我们很大帮助 。我们在Google Sheets的插件市场里也获得了宝贵的先发优势 。
Q2: 您提到Supermetrics的爆款产品是一个Google Sheets插件，为什么这样一个看似简单的工具能做到数千万欧元的收入？
赵晗博：是的，我们第一个爆款产品就是一个Google Sheets插件，虽然之前也做过Excel的，但这个更成功 。它做的事情很简单，就是帮用户把他们在Google Analytics、Google Ads等各种平台上的数据，快速、便捷地“搬运”到Google Sheets里，方便他们做报告和分析 。这个产品，当时一年的收入就能做到几千万欧元 。
我和国内很多做SaaS的朋友聊，他们都觉得这很神奇，做一个这么小的工具能赚这么多钱 。
它能成功，核心在于决策流程非常轻。你可以说它是个人工具，但实际上很多大公司的员工在用 。在欧美，很多员工自己就有公司信用卡，购买链路很短。他自己试用一下，发现“每周真能给他省省几个小时的时间”，然后他的老板简单算一下ROI，“每个月付个几十美金，每个月能省这么多时间，这ROI就还不错”，于是这个购买决策就轻松完成了 。
Q3: Supermetrics的增长模式是一开始就如此，还是后来有所演变？
赵晗博：我们公司在成立后的前几年，是完全没有销售团队的 。完全就是靠产品驱动增长（PLG），或者说市场营销驱动（Marketing-driven）的模式 。
后来，就像很多PLG公司一样，当增长到一定程度后，会发现只靠PLG不行了，会遇到一个增长瓶颈 。这时候我们才开始在原有的PLG基础上，搭建自己的销售团队 。
Q4: 您提到在欧洲招人是很大的挑战，具体挑战是什么？
赵晗博：最大的挑战是，你想招一个既有经验，又有创业精神的人，真的“不容易的” 。我们自己也踩过坑，招过一些有大厂光环的人，履历光鲜，但后来发现“让他还是比较适合在大厂工作，然后弄到这种小的初创公司工作，然后就做好多在他领域内从从零到一的事还是不大行” 。所以刚开始能招到合适的人，真的非常重要。
Q5: 您提到欧洲的商业“底线”更高，这与国内相比有什么具体不同？
赵晗博：我觉得一个很大的区别是，国内有很多所谓的“Pay to Play”的感觉，就是你找一些网红报道或参加一些活动，一上来就很赤裸地谈钱 。但在国外，很多BD合作是有很多空间的，“大家底线也会稍微高点，如果觉得你产品烂，公司烂，不是你给钱一些媒体就愿意报道你、一些网网红就愿意吹吹捧你” 。他们对内容和品牌的长期价值看得更重。
Q6: 您观察到欧洲的AI创业生态和国内有什么显著的不同吗？
赵晗博：国内比欧洲要更火热一点。一个比较强烈的感受是，在欧美，做AI创业的大部分还是做ToB的，不管是生产力工具也好，还是Agent也好 。但在国内，做ToC的AI应用其实非常多，这个比例要远远大于欧美 。这可以理解，一方面欧美有比较强的SaaS基因，而SaaS在国内一直没太做起来；另一方面，国内的产品经理也更有做ToC产品的基因和优势 。
Q7: 对于计划出海欧洲的中国AI公司，您认为应该如何规划市场进入的优先级？
赵晗博：我的直觉判断是，要看具体的品类和赛道。像MarTech和开发者工具，还有游戏这类，世界是比较平的，一款产品能打遍全世界 。如果是做这样的产品，我想不到有什么理由不做欧洲。当然，前提是把GDPR这些合规的事情做好，现在这套体系已经很成熟了，成本不像大家想的那么高 。但如果你的产品依赖线下渠道，比如像泡泡玛特那样，那你可能就需要一个国家一个国家地去扎实铺设渠道了 。
Q8: 您为一些早期公司做顾问，主要提供哪方面的帮助？
赵晗博：很多方面都会涉及。对欧洲的公司，我更多是以创业伙伴、教练或者顾问的方式支持他们的CEO，比如每周讨论他们关注的问题，从市场拓展、融资、产品方向到招人和公司管理都有涉及。对中国早期出海团队，除了这些我也会帮他们pitch一些欧美的VC，或者帮助他们去找PMF，比如做一些目标客户的访谈，一半是做市场验证，一半其实也在看他们的产品方向是不是需要调整。
Q9: 您认为线上交付的产品，是否还需要本地化的销售团队？
赵晗博：这还是看客单价。如果是在一两万美金这个量级，我觉得纯线上是完全可以的，甚至用英语就能覆盖大部分欧洲市场，因为电商这个行业的人英语都很好 。但如果客单价上到十万美金这种数量级，那我觉得是完全可以多见几次客户的，本地化的团队就变得很重要 。除非是做那些非常传统的线下零售商客户，那些可能真的需要当面拜访 。
Q10: 作为在欧洲工作多年的华人高管，您怎么看待文化融入的问题？
赵晗博：说实话，要做到百分之百的彻底融入，我觉得我是“做不到的”。在工作上，聊商业、聊业务，我完全可以自如地应付。
但人与人之间增进关系，很多时候依赖的是深层次的文化连接。比如大家从小看的动画片、电影，听的音乐都不一样。他们聊天时说的一些梗，我就是get不到的。这方面确实存在壁垒。
我也观察到，一些在欧洲很成功的华人CEO，很多都是很小的时候就和家人一起来到欧洲，从小在这边长大，他们整个人的气质和沟通方式，其实更像欧洲人。所以对于纯粹从国内“空降”过来的管理者，可能会面临非常厉害的文化冲突。
如果你希望进一步了解赵晗博先生提及的 SaaS 增长、AI 出海、PLG/SLG 转换、欧洲 BD 与销售落地、海外融资等话题，欢迎与非凡产研联系，我们愿意连接更多资源与合作机会。